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  • 战略营销管理的三大步骤(涵)

      

      文、涵
      
      在企业经营和管理的过程中,论及发展的局面时,我们经常听到一些相关的词汇,格局、境界、胸怀和层次,对所有的成功企业进行分析之后,事实确也如此。可见在发展的规律上来讲、其理是共通的。流行着一种说法、"发展是循规律、找感觉"什么样条件基础上,或是如此呢?
      
      多少年以来,大家对战略、宏观论、结构化,炒的沸沸扬扬,透支和有些过度得、大家都不太愿意讲什么战略了,事实上在发展的局面下,有多少家企业正确的制定了符合企业实际的战略了呢,答案是似是而非、未必尽然也!
      
      关于企业商业模式的概念,更是风生水起,什么叫做商业模式,怎样制定合适的商业模式,如何组建相应的商业模式,怎样让自己的商业模式、品类构建、蓝海战略,形成在产业链上或者说价值链上发挥相关极致的作用呢?
      
      关于种种市场化认知,不一而同,商业模式与企业营销管理具备什么样的相同与不同呢,怎么去找到共性和提取应该具备的个性呢?怎样整合内、外部资源,建立自身的商业模式?实际上就是企业发展中怎么汇总应有的方向和需要迎合市场需求认知方面的因素而已!
      
      随着市场竞争局面越来越激烈,对于经营管理的大而广、专而精的论调各说不一,到底在发展上应如何统筹企业的营销战略、战术、应该怎样引导和适应人文关系与甄别?余君老师就多年来市场实操和发展的心得,与大家做一些沟通与分享。
      
      营销格局分析
      
      在企业发展战略的基础上,如何打造企业应有的营销格局呢?
      
      谈及企业发展层面的时候,我们经常谈到一个概念就是,由于中国企业自身文化的限制,我们在整合外部思想的时候过于自缚和谦逊,导致我们的思想层面受到约束!这也是为什么说:我们企业相比外企的硬件竞争来、软实力更弱症结所在了!
      
      纵观无论是快消品行业的宝洁公司、还是联合利华,工业品行业的杜邦还是施耐德,消费品行业的诺基亚还是三星,这些企业品牌普及的背后是由企业高层牵引的多层次,全方位的思想交融与实战运用,典型如;三星公司的CEO李健熙"理念"除了老婆和孩子之外,什么都要求变的信念,并身体力行,创造了三星神话是为典型。
      
      营销的格局就是在营销战略规划基础上融合和有效体现的过程!
      
      表面上看营销是市场操控的工具,品牌的基础,业绩的展现。实际上我们研究几乎所有的成功企业发现一个定律,那就是在技术、资源、品牌等优势基础上的恰逢其时、几乎超越同行业经营思想而又能够实事求是的展示与体现的企业,是不愧为龙头企业的真实存在着的根本条件。
      
      而无论是时下以商业模式为标杆的企业竞争力打造,还是营销的价值链整合,我们研究发现一个共性问题就是,以营销思想为准绳的营销价值观的综合开发与运用,是企业营销格局的必备条件,(续致信网上一页内容)是无论任何品牌消费者心智认知的现在和趋势需求的表现和引导,这可以让企业在未来的竞争中引领潮流,关键点是能不能做到企业营销水平环境的内、外部及多环节有效整合与实践的问题。
      
      营销管控流程
      
      营销管控的流程是建立和树立企业营销价值观的过程,是企业营销战术的具体展现和实操效率与效益。
      
      大多数企业经营绩效不好,问题点就出在此处。
      
      建立企业营销体系、及高绩效的企业绩效关键在于在符合企业人的综合需求基础上,即;物质、精神、环境三者关联性的要求,能够具备科学的体制,符合认同、参与、互动的过程,参与了就会认同,至少是有大部分的举手表决流程通过为依凭的。
      
      前一些时候,所谓的执行力解决咨询比较红火,实际上是企业高层在推诿的基础上的一种套语而已,这坦率讲、是小农意识的产物,其实真正能够面对的才是真正伟大的,伟人等于平凡人,是终点与起点的辩证。
      
      当今的浮躁就是我们看法和做法悬而漂浮、没有底的具体表现的产物。伟大的企业家思想一定要上升到哲学的高度上来看待发展,看待制度的建设和流程的设计,才会让企业真正走出困境。也就是说;无论执行力咨询还是营销咨询,怎么解决企业高层的经营思想绝对是前提的,好比任何的咨询、哪怕是说上天,如果得不到高层,尤其是第一把手的绝对支持,即使咨询机构、顾问再实战、再有水平,也是要告负的,这就是规律和条件。
      
      那些文案表格的实施基础一定是以经营思想和营销共性价值为辅导方才有效的。
      
      营销管控流程的结果盘点,在于充分考虑到现代营销人价值认同基础上的激励举措,面对当代中西方文化融合的大背景条件下,那个企业能够更高效的做好软硬两者兼顾的执行方式、方法,谁的效果就更好,其产出效率将更高,也是未来衡量组织竞争力最有效的工具。
      
      现代流程管理讲求高效的原则将是结构化KPI的管理和经营为准的,抓住重中之重的要务,让结构化的管理模式更实战的运用到现代的营销管理具体事务中,并能够形成员工的监督、检查市场文化,对于企业市场营销的绩效成果持续打造太关键了。
      
      对于营销是利润、其他是成本这句话,本人不敢苟同,然,作为冲锋陷阵的组织成员,如何让硬战争的身死、和商业战争的意识形态具体化,让市场人员解读和心安理得按照自己认同的市场化操作流程运营,是与其他部门还是有相应区别的,那就是以理念认同基础上的高效率过程管理、高效监察和辅导文化为背景的。
      
      资源怎么聚焦
      
      资源的聚焦,也是通常大家所谈到的专而精及小而深运营思路。
      
      这些理解没有错,问题在于不能狭隘的理解,而是在广博的基础上聚焦,才符合发展的需求,哪怕是我们迎合大多数人的思想局限,用大多数人所能解读的方式来表述。
      
      在企业市场化的发展阶段中,无论是创业期的资源稀缺,还是快速发展期的高效投入,也或者是成熟期和衰退期的资源扩展和资源删减,国际化还是多元化,都没有统一的格式可言,有的只是根据自身的背景和优势有的放矢。就大多数而言,聚焦战略是适合更多企业发展现状的,这是以整体运营而言的。
      
      就市场营销的经营时间而论,渊与博之间的辩证关系式;没有博的渊是狭隘的,没有渊的博是浅薄的,二者皆不可取,唯有兼而有之才符合发展的规律。
      
      这几年,笔者对相关接触的中小企业进行诊断发现,大多数企业因为在经营项目上,还是在产品类别上,因为求全责备而使企业的发展受阻,我们的建议的整合经营思想,统筹市场价值观,树立品牌的同时,通过定位,确定主营业务,建立拳头产品,至少是主次鲜明,效果就出来了。
      
      对于大多数的企业来讲,面对竞争局面,资源还是非常薄弱的。我们一方面看到民间资本的充裕,找好的项目不到。另一方面是企业没有融资渠道,发展上的捉襟见肘,缺乏资金,中小企业在抱怨的同时,确没有找到自身具备的长处,问题焦点还在于,经营层次、对市场营销理解和运用的水平上的局限,我们得出的结果是,不是没有优势,而是找不到优势,不是没有聚焦,而是不懂聚焦,不是没有资源,而是无能吸纳资源之故。
      
      笔者多年来,每与业主谈及发展"我们的优势在哪里"哪怕是对于很多工业品企业来讲,要问的是、有技术就一定属于核心优势吗?一定要搞研发和生产才心中有底吗?做贸易的就注定受制于人吗?答案是NO,看你怎么作为。对于大多数中国现阶段的企业现状来说,似乎问题确实深远,答案还在于认识、理解和运用上面。我们的答案是这类型的企业领头人只要做好两件事情,一是做好人,而是用好人。
      
      其实,中小企业的优势在于船小掉头快,还因为你没有形成自己的营销价值链,所以你可以建设自己的营销价值链,定制自己的商业模式。前提是放下身架,尊重智能,真真正正重视人才,让法制文化代替权谋文化,平衡利益关系,要做到这些也不简单呢,前提是愿意多走弯路自己去悟透,让经历失败来组合成功。另一种、让能够帮你建立机构的人和团队来做,这个取决于自己。
      
      涵看到很多企业的问题,也有把握解决企业的问题,可是你帮不了它,也是无奈。应了一句话"百年修得同船度、千年修得共枕眠",好比"天雨虽大,不润无根之草,佛法虽广,不度无缘之人"的同理,是具备条件的,不是自渡,就要人渡。条件尔。
      
      涵、点评:总之;希望读者能够开阔思路,解放思想,综合流程,总结技能,举一反三,识别营销的面,让经营与整合聚焦,大与小是相对、辩证而又具体的,在于把想的逻辑、具体流程做的简单实效。
      
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